我问100个创始人，只有一个人答得出来

我去年做过一个实验：给 100 个企业创始人发了一封邮件，问了一个问题——'你的客户，常问你的一个问题是什么？'我想看看，有多少创始人能立刻给出一个具体的、有数据的答案。

结果只有一个人给了令我满意的回答。那个人说：'客户常问的是，你们的设备在零下二十度能不能正常运行，因为我们的客户有一半在东北。'他的回答里有场景、有客户画像、有具体的担忧——三句话，让我想见一个真实的客户。

其余 99 个人，有 30 个没回，40 个说'我们产品挺好的，客户都挺满意的'——这种回答等于没回答，还有 29 个绕了一大圈给了一个很模糊的方向。只有一个人，给出了一个具体的、有血有肉的客户痛点。

这个实验后来成了我做创始人 IP 内容时的核心方法论：你不需要写得天花乱坠，你需要先知道你的客户真正在问什么，然后把这个问题和你的答案，说出来。

为什么这个重要？因为当创始人能说出'客户常问我这个'的时候，读者会立刻产生一个感觉：这家公司的负责人真的在一线，真的知道客户在想什么。这个感觉，是贵的信任背书。你说出客户的具体问题，比你夸自己产品一百句话都管用——因为它证明了你真的和客户泡在一起。

顺着这个逻辑，还有一个可直接用的做法：把“客户常问的问题”做成一份清单，每月更新一次。清单不用长，十条左右就够，但它会慢慢变成一份价值很高的内容资产和销售素材。你写内容时从里面挑，做直播时从里面挑，见客户前翻一遍，思路立刻清爽。很多创始人觉得自己“没有内容”，本质上是没有建立这个收集动作——客户天天在问，只是没人把它记下来。记下来，素材就有了源头。

很多创始人觉得自己没有东西可说，其实是因为他们没有认真问过自己'客户在问我什么'。创始人的 IP，本质上是他对客户真实理解的公开版本——你对客户理解得越深，你的内容就越有分量。你开始认真回答这个问题的时候，你的 IP 内容就自然出来了。不是你先有了内容再去发布，而是你先认真了解了自己的客户，内容自然会涌出来。