他把做砸的那单，写进了公司简介

我见过一家做工业设备的公司，规模不大，几十号人，做了十几年。

老板原先的公司简介写得像一面荣誉墙：哪年成立，厂房多少平方米，设备多少台，合作过哪些行业的客户。每次投标，这份简介都附在第贰页。他自己觉得挺齐全，该有的都有了。

问题出在一次投标之后。甲方那边负责对接的人后来跟他说了实话：翻完简介，没记住你们是谁。同一批投标的有五家，简介格式差不多，写的也差不多，看完只记得住价格。

他把做砸的那一单写了出来

转折是一件不太体面的事。

有一单交付延期了。原因不复杂，也不只是一方的责任：他们前期判断错了现场条件，等到设备进场才发现基础尺寸不对，返工、等件、再返工，拖了一个多月。客户那边生产计划被打乱，很不高兴。

多数公司遇到这种事，处理方式是赔钱、道歉，然后希望没人再提。他没有这么办。事后他自己写了一份东西，把这件事从头到尾捋了一遍：前期看现场的时候，他们漏看了什么，为什么漏看，谁在哪个环节本可以拦住但没拦住；后来改了哪几条流程，谁负责复核，复核单长什么样。

写完他没往抽屉里放，发在了公司公众号上，也把这段放进了公司简介，就写在荣誉后面。

稿子不好看，也没有漂亮的句子。里面还写了具体的时间点，写了哪一步做错了判断，写了返工那几天谁在现场。

客户信的不是你有多强，是你说的话经得起对账。

那篇东西发出去之后，反响不算大。大概过了一年多，又一次投标。这回甲方那边换了对口的人，看完材料，会议上提了一句：你们写的那次延期，我们内部传阅过。

后来这单成了。对方给的反馈不是价格，也不是设备参数，是一句很朴素的话：愿意把错写出来的公司，说的话应该能对上。

这件事有意思的地方在于，那篇复盘里没有一条是夸自己的。它起的作用也不是展示能力，而是让读的人确认了一件事——这家公司讲事情的方式，是可以核对的。

再往后，他们的简介又改了几次。荣誉还在，但顺序变了：先说自己给哪类客户解决什么问题，再说做事的方式，末尾才是年份和厂房。投标时甲方记得住他们了，因为那家把延期写成复盘的公司这个说法，比厂房面积好记。

素材本来就在具体的事里

创始人做 IP，很多时候卡在不知道讲什么。

想到的方向往往是行业大势、管理心得、人生感悟。这些不是不能讲，但讲的人太多，而且离具体的事很远。听的人没有抓手，也就记不住。

真正好用的素材，在那些不太想讲的地方。三个方向可以想想：①一次判断错了的报价；②一个反复出问题的环节；③一条被客户投诉之后改掉的流程。这些东西的共同点是具体、能被核对，而且里头有你自己的判断。

不用表演，也不用把自己写成一路顺利。客户和人打交道久了，对包装过的强是有免疫力的。他真正在判断的，是这个人的话能不能对上账。

这也是为什么我常说，创始人 IP 不是人设工程。人设是往外贴的，素材是往里挖的。你能挖出来的，只有自己真经历过、真想明白过的那些事。挖不出来，说明还没想明白，那就先别急着讲。

关于那份复盘，还有个后续。他们后来把这套写法变成了规矩：每个项目结束，交付的人写一页纸，写清楚哪里判断错了、下次怎么改。攒了几年，成了公司内部一份不对外的东西。招人的时候拿出来给新人看，比任何一本员工手册都管用。