客户搜的不是品牌，是他自己的问题

先问一句：你的客户在搜索框里，会输入什么？

多数公司的答案是自己的品牌名。这个答案不算错，但顺序反了。客户在还不知道你的时候，输入的是他自己的问题：这类设备怎么选，预算大概多少，两家报价差一倍是为什么，有没有靠谱的供应商。

品牌词是等客上门，问题词是主动去接。

词位大致分五类。品牌词是你的名字，搜的人已经知道你了。品类词是你在的这一类东西，搜的人还在挑。问题词是一句完整的话，是人在不懂的时候打出来的那串字。竞品词是别人的名字。地域词是和城市绑在一起的词，本地服务类的生意绕不开。

五类的成本、意图、竞争程度都不一样。这里只讲一件事：多数公司的预算压在品牌词上，问题词那一栏是空的。

问题词成本低，却少有人做

问题词有三个特点。

一是意图明确。搜工业除湿机的人，可能只是看看；搜车间湿度控制到多少合适的人，是真的在解决一件事。前者要被打动，后者只要被回答。

二是竞争小。同行把力气放在品牌词和品类词上，问题词很少有人认真写，所以你写一篇，往往就能占住一个位置。

三是离成交近。一个问题被认真回答过，读的人对这家公司的判断就形成了。他未必当场联系你，但他记住了有人把这件事讲明白了。

做法上，起点是从真实问法里挖词。

翻客服记录、销售聊天记录、来电登记。客户怎么问，你就怎么写。他打的字可能是这个能不能放在冷库，而你写的是低温环境适用性说明。这两句话在搜索框里不是一回事，前者有搜索量，后者没有。

挖的时候别只挖成交前的问法，成交后的也要挖：装完多久要保养、这个声音正常吗、能不能自己换件。售后问题往往才是搜索量大的那一类。

如果公司有几条产品线，别急着每条都铺。先把一条线上量大的十个问题写齐，比五条线各写两篇有用，因为结构是从一条线里长出来的。

一问一页，把答案给全

一个问题一页，页面要给完整答案。三行字加一张图不算答案。一页里可以有：这个问题为什么会发生，怎么判断自己是不是遇到了，几种做法各有什么代价，什么情况下该找人做。写全了，读的人才会停下来；写三行，他退回搜索页换下一篇。

页面之间做内链，形成结构。单页是孤岛，搜索和读者都不知道你的边界在哪。问题页指向品类页，品类页指向选型方法页，方法页再回到问题页。结构一做出来，同一批内容的价值会翻上去，因为每一页都不再是孤立的。

品牌词和品类词是基本盘，不占等于让给同行。这两类的量不一定大，但搜的人已经在门口了，把他让出去没有道理。很多公司觉得品牌词不用做，反正搜到的就是官网——实际搜出来前面往往是别的东西。

清单不用一次做完，一个月补三五个问题，一年下来就有一批能被搜到的页面。

每月看收录与排名的变化，别用一周判断成败。搜索这件事的反馈慢，一周之内看不出什么，容易做着做着就放弃。有人会告诉你一个季度能排到前面，这种承诺没有依据，谁也不敢保证。能保证的只有一件事：把该有的页面补齐，把答案写完整，然后按月看趋势。

搜索优化做的不是排名，是把客户已经在问的问题，提前回答一遍。

末尾提醒一句：这套东西做完不会立刻有动静。它的好处是不用天天维护，一个页面写扎实了，两年后还在替你接客。比起每个月重新想选题，这件事的投入产出更稳。